Como passar leads de marketing para vendas

LEADS

O papel do time de marketing mudou: agora sua principal função é gerar oportunidades diretas para o time de vendas. Entretanto, isso só funciona bem se os times estiverem bem alinhados e começarem a trabalhar de forma colaborativa.

O benefício de aumentar a colaboração entre os times de marketing e vendas é claro: melhoria da eficiência e performance do time de vendas, ou seja, mais negócios fechados!

Toda estratégia de Inbound Marketing baseia-se na criação de conteúdo para atrair pessoas e, assim, gerar leads. Após este início, é chegado o momento de transformar esses leads em vendas.

Isso quer dizer manter o relacionamento com a pessoa que gerou esse lead, para que ela venha a se tornar um consumidor seu, ou que ela seja fidelizada, comprando seu produto ou serviço novamente.

Veja algumas dicas de como melhorar seus leads.

Defina quais são as conversões mais importantes

Essa primeira etapa consiste em identificar quais conversões dos leads no seu site mostram mais interesse deles pelo seu produto. Isso pode ser o download de um eBook específico ou ações mais diretas, como um pedido de orçamento.

Quanto mais alta a pontuação do lead, maior o interesse demonstrado em seu produto ou serviço. Ao combinar esse valor com o grupo de perfil do contato (A, B, C ou D), é possível encontrar os leads mais propensos a fecharem negócio.

Receba notificações das conversões mais importantes

Algo bem eficiente é receber notificações a cada conversão definida como importante. Essas notificações em tempo real vão proporcionar mais velocidade para o time de marketing, algo essencial para garantir a eficiência nesse processo.

Um bom exemplo são as notificações enviadas pelo RD Station Marketing. Com o software é possível escolher as conversões mais relevantes e receber notificações por e-mail a cada conversão. Além disso, por e-mail já é possível fazer uma rápida análise desse lead.

Analise se o lead está pronto para venda

Para avaliar se o lead está realmente pronto para ser abordado, é interessante analisar o histórico de relacionamento dele com sua empresa, quais materiais ele já teve acesso, além de características como cargo, setor e tamanho da empresa.

Essa etapa tem basicamente dois objetivos: o primeiro é evitar incomodar leads que ainda não estejam prontos para compra. E o segundo é maximizar eficiência do time de vendas através de leads mais qualificados.

O que fazer quando o lead é qualificado

Se o lead é realmente qualificado, passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise.

É sempre importante distribuir os leads de forma “justa” entre os vendedores. Mas para garantir maior agilidade, a prioridade deve ser para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o lead o quanto antes.

Para isso, é interessante usar ferramentas que facilitem essa comunicação, como e-mail e Skype, além de fazer integrações com ferramentas de CRM.

Caso o volume de leads gerados por sua empresa seja alto, talvez valha a pena ter uma área de pré-vendas para fazer o diagnóstico desses leads e encaminhar apenas os mais quentes para os vendedores.

Isso vai aumentar a produtividade do time de vendas, fazendo com que apenas os que estão mais propensos a comprar sejam contatados.

Como proceder com o lead não qualificado

Nesse caso, mesmo que não tenha qualificação é interessante não deixá-lo sem resposta. Ele pode ter feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo.

Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo. Seja posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

Antes e depois da abordagem

É importante notar que o processo é simples e com poucas etapas. Mas se não for combinado e otimizado há grandes chances de haver um gargalo. Em algumas das etapas ele pode acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de leads gerados é muito grande.

O mais recomendado é que o lead qualificado receba uma ligação de um dos vendedores em menos de uma hora após sua conversão. Dessa forma ele ainda estará “quente” e pensando na sua empresa. Quanto maior o tempo, mais difícil é a abordagem e a venda.

Para finalizar o processo, por melhor que seja a análise feita pelo marketing, eventualmente alguns leads não estarão interessados na compra naquele momento.

Nesses casos, é recomendado que o time de vendas “devolva” o lead para o time de marketing. Ele pode ser incluído em algum fluxo de e-mails específico. E  depois de algum tempo este lead pode retornar num momento de compra mais adequado.

Ao definir algumas regras, é possível agendar uma série de emails que são enviados de forma automatizada. Dessa forma, o contato tende a retornar para os vendedores, mas em um momento mais oportuno para venda.

São etapas muito importantes. Visto que a boa execução é o que vai fazer com que seu esforço com marketing de conteúdo tenha valido a pena.

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